Koncem minulého týdne proběhly v Bratislavě a v Brně interaktivní workshopy předního světového marketéra a úspěšného kouče, profesora Rabikara Chatterjeeho. Původem indický profesor světového marketingu exkluzivně radil českým a slovenským manažerům, jak skloubit inovace a marketing a jak nastavit správnou cenovou strategii jejich produktů a služeb.
Oba workshopy pořádala University of Pittsburgh, přední vysoká škola specializující se na výuku manažerských studijních programů MBA v regionu střední a východní Evropy, ve spolupráci s Americkou obchodní komorou.
Více než 70 posluchačů kladlo praktické otázky
Obou akcí se zúčastnilo více než 70 manažerů jak z velkých společností, tak i začínajících startupů. „Namátkou mohu jmenovat třeba zástupce konzultantských firem Deloitte, PricewaterhouseCoopers či Mazars, dále např. společnosti Grafton, Pfizer, Telefónica O2, Allianz, ModusLink nebo Y Soft,“ říká Ivana Goossen, ředitelka University of Pittsburgh, a dodává: „Účastníci workshopu hodnotili velmi pozitivně především využití konkrétních případových studií z praxe a také ochotu přednášejícího spontánně a bez přípravy dávat posluchačům konkrétní doporučení, týkající se jejich byznysu.“
Inovace a marketing nemohou existovat jedno bez druhého
Bratislavský workshop s názvem „Why innovation needs marketing“ byl zaměřen na důležitost a vzájemnou provázanost inovací a marketingu ve strategickém plánování firem.
Hlavním poselstvím Rabikara Chatterjeeho bylo, že největší chybou je chápat marketing jen jako prodejní taktiku, kterou je potřeba dobře zvládnout v okamžiku, kdy máme k dispozici inovovaný produkt. Ve skutečnosti to funguje právě naopak - marketing musí díky své zpětné vazbě z trhu a díky znalosti zákazníků sám tlačit na vývoj nových inovací.
Velký ohlas posluchačů měl koncept inovací na základě latentních potřeb zákazníků. Prof. Chatterjee na příkladech společností Apple či Ford ukázal, že průlomové produkty neodpovídají na to, co zákazník chce, protože sám zákazník to přesně neví. Úspěch těchto značek tkví v tom, že nevytvářejí nové potřeby a touhy zákazníků, ale úspěšně hledají jen nové způsoby, jak jejich stávající potřeby uspokojit.
Cena rovná se hodnota pro zákazníka
O den později se v Brně diskutovalo na téma cenových strategií. Cílem worshopu nazvaného „Pricing your products and services in today’s market“ bylo upozornit na nejčastější chyby při stanovování cen.
Na konkrétních případových studiích Prof. Chatterjee vyvrátil dva nejčastější způsoby stanovení cen. Jak stanovení ceny na základě nákladů, tak i na základě srovnání s konkurencí totiž vedou pouze k tomu, že se produkty a služby prodávají více či méně pod cenou, kterou by byl zákazník ve skutečnosti ochoten zaplatit. Porozumění a co nejpřesnější určení peněžní i psychologické hodnoty zboží a služeb pro cílového zákazníka je proto naprosto klíčové pro správné nastavení ceny. A k tomu je opět potřeba kvalitní marketing.
Z pléna pak často padaly praktické dotazy týkající se správné cenové strategie při vstupu na trh. Zástupce startupů zajímalo, zda mají nasazovat nižší cenu a postupně ji zvyšovat nebo naopak nastavit z počátku vyšší ceny a používat taktiku slev. Rabikar Chatterjee je varoval, že přehnaně nízké ceny mohou odradit zákazníky, kteří nemají důvěru v neznámou firmu, a naopak strategie prudkého snižování cen může vést k „vyčkávání“ zákazníků s vidinou ještě nižší ceny. Proto jim Prof. Chatterjee doporučil poskytnout slevy cíleně jen opinion leaderům, tedy těm zákazníkům, kteří budou šířit svoje zkušenosti s produktem a pomůžou k jeho přijetí na trhu.
Pro více informací prosím kontaktujte:
Antonia Tomkova, PR&Communications, MEDIA Tribune s.r.o., Tel: +420 777 999 760, Email: antonia@media-tribune.com
Ivana Goossen, Director - Europe, Katz Graduate School of Business, University of Pittsburgh , Mobile: +420 724 033 090, Email: igoossen@katz.pitt.edu
ČTK ke zprávě vydává obrazovou přílohu, která je k dispozici na adrese http://www.protext.cz.